相手に伝わる説明法術!デメリットの活かし方

ビジネス

はじめに

皆さんは何かを紹介する時、どのようにして説明しますか?

大半の方がメリット(長所)を多く述べ、相手に魅力を与えるように説明しているのではないでしょうか。これはあながち間違ってはいません。

ただし、そのせっかくのメリットでもメリットばかりを羅列して説明してしまうと、かえって怪しく見られたり、そのメリットが嘘っぽく伝わってしまいます。

ですので、本当に信頼を得られる説明には必ず、デメリットも含まれています。では、どのような方法でデメリットを開示すれば、より魅力的な伝わり方になるのでしょうか?

あなたが伝えるべきメリットとデメリットの バランス

世の中の物事は全て表裏一体であるので、自分がメリットだと感じていた内容でも他人からしてみれば、デメリットにもなり得ますし、逆に他人からはデメリットとして捉えられていた内容が自分にとってはメリットに感じることもあります。

何よりもメリットを表現するためのポイントとして挙げられるのは「嘘はついてはいけないが、本当のことを書かなくてもよいということ」。

いやいや、これだと嘘と同じじゃないか!と思う人が大半だと思いますが、一つ重要なのが、相手が興味を持ちそうだなと感じたことをピックアップして説明するということが重要なので、ここのバランスというのはかなり重要です。

その中で伝えて良い事の代表的なものとしては

 • 最大の効果

 • 一番のメリット

 • うまくいった時の効能

 • 取り入れてどうなったのか

という内容です。

伝えるべきこと1.最大の効果

例えばの話ですが、あなたが紹介した動画などで、最大の成果を出せた方がいたとします(自分の動画を見て、月収30万円達成!とか)

この内容は純粋に”最大の効果”として説明しましょう。

これだと、人それぞれ条件や状況が違う中で、成功したほんの1例を説明するのはどうなのか?と納得のいかない人がいるかと思いますが、それはこちら側の考えという点の問題であって、動画を見てくれる人たちはその”最大の効果”を求めてくれるかもしれません。

そして、ここの内容で一番大切なのが、「答えは相手が持っている」という点です。

動画を興味持たせたり、商品を紹介したりするのが、伝える側の最大の役割なのです。

例えば、紹介した商品等を購入してもらいやすいように説明する点はやるべき点ですが、それ以上の決断は相手のやる事、つまり見ている人が決める事です。

伝えるべきこと2.一番のメリット

当たり前ではありますが、相手は「その相手自身のメリット」だけにしか興味がありません。他の人のことなど全く興味がありません。

ですので、 相手が欲しいと思う情報はどんどんと提供していきましょう。

人は様々な趣味があったり、根本的には年齢や性別も違っています。そのため、1つのことに対する反応は多種多様です。

ターゲットによっても変化するので、ターゲット選定は確実に行い情報発信を行いましょう。

あなた自身も思い当たり節があるかと思いますが、商品や情報、サービスを求めるというのは、「悩み事を解決したいから」です。

 • 時間短縮につながる 

• 費用軽減につながる 

• より多くの人に届けられる 

• 問題を解決できる 

• お金を稼げるようになる 

などなど…様々挙げられます。

ですので、あなたが伝えた情報やそのメリットは何なのかをしっかり考えた上で説明しましょう。

伝えるべきこと3.うまくいった時の効能

上記でも説明したように、我々が商品や情報、サービスを求める時は「悩み事や問題を解決したい時」です。

ですので、実際にその悩みや問題点を解決できる!という点をアピールする必要があります。

この項目では自分が実際に経験した内容、つまり実体験に勝るものはありません。

あなた自身がどのような状況の中で取り組んだ結果がなぜうまくいったのか、詳細に説明して伝える必要があります。だからこそ、伝える側の行動力、経験値というのが大切になってくるのです。

伝えるべきこと4.導入してどうなったか

4つ目はその商品やサービスを利用してどのような効果があったのか、もしくはどんな変化があったのかを伝えましょう。

気になる商品があるとして、その商品を買ってみないと内容が分からない…というものは買うことを迷ってしまいますよね。

そのような場合は、あなたがそれを使用してみて、経験してみてどうだったのか、を確実に伝えましょう。

この商品、サービスを使用することで、こんな結果になりますよ!という未来を想像させられるように伝えましょう。

この内容でよく言われるのが、「神話の法則」や「PASONA」です。

具体例としては「商品を導入する前はダメだったけど、購入して取り組むようになってから これだけの成果が出た」といった表現の方法のことです。

また、ある商品を買ったら「その商品を自動で売り続けられる方法」についての解説動画が付いてくる。といったものであれば、その商品を買っても損をしないという未来が想像できるために購入に至りやすくなるのではないでしょうか。

デメリットについて

これまでの内容は言ってみれば、メリット=良いことばかりです。

しかし、実際に買ってみたら、イメージと違った…や問題点が生まれた…といったことが確実にあるはずです。

それらの内容をしっかりと伝えることで、リアルさ、いわば、良い点だけでなく悪い点も伝えてくれているという印象を相手に与えることができます。

良い点だけを挙げても「実際どうなの?」って思われますよね?

だからこそ、デメリットの部分をしっかり相手に伝える必要があります。 売りたいという気持ちが先行してしまうとどうしても良い部分=メリットばかりを前面に押し出してしまいます。良い部分だけでなく悪い部分もしっかり伝えてあげることがあなたという人への信 頼関係をますます高めてくれるでしょう。

デメリットを説明することの意義

デメリットを説明することの重要性は上記で説明しました。では、ここからはどのようなタイミングで相手に伝えることが良いのかを説明していきます。

 • デメリットは隠すのではなく先に提示する

 • 相手から指摘された場合弁解(言い訳)と取られる可能性も 

〜デメリットは隠すのではなく先に提示する〜

欠点は人でも商品でも隠したいのが人情。しかし、これから紹介するように説明するだけで印象がガラッと変わるのも事実。

例:消費電力が大きいけど画像がキレイなテレビの場合あなたならどうやって説明し ますか?

「画像がキレイだけどその分消費電力が大きいのが難点なんですよね…」と言うよりも「電力消費が大きいからこそ画像がキレイなんです」と表現を少し変えるだけでデメリットがメリットに聞こえてきませんか? 

あなたがもしも車が好きならば経験があるかもしれません。故障の少ない優秀な車よりも、故障が多くても自分自身で手をかけた苦労をして維持している車の方が愛着が湧く。みたいな。 

言い方を変えると「手のかかる子ほどカワイイ」みたいな感じでもあります。 

デメリットや欠点のないものはありませんが、逆に隠してしまうほど目立ってしまいます。それならばいっそ隠さずに開示した方が情報を受け取る側とすると「正直だな」「好感が持てる」「欠点にも目をつぶれるほどのメリットがある」と解釈してくれるようになります。 欠点は先に出してこそ愛される要因になり得ます。ダメな部分もポジティブに発信すると良いのですね。 

〜相手から指摘された場合弁解(言い訳)と取られる可能性も〜

上記で説明しましたが、欠点を先に指摘された場合はどうしても後手に回ってしまうとい う特徴があります。 

「先んずれば人を制す」のは行動だけじゃなく言語でも同様です。 

話す順番が違うだけで同じ情報でも全く違った印象になってしまいます。 

例えば、「窓があって」「車輪があって」「早い乗り物」という情報だけだときっと「車」を イメージすると思います。しかしながら続いてこう言われたら想像していたイメージと は全然違うものが答えだと分かります。 

「羽がある」と。 そう、答えは【飛行機】なんです。

こう言ってはなんですが、相手に反論の糸口を残さないようにこちらで先に質問や疑問に対して返答を想定しておく準備一つであなたのセールス力は全然違ってきます。 

まとめ

相手に最大の効果をもたらす情報の伝え方は、

• 最大のものを伝える(事実である必要は必ずしもない。しかし嘘はダメ) 

• 問題を解決した先の状態をイメージさせるように情報を伝えてあげる 

加えてデメリットについては、 

• こちらから先に開示する 

• 伝える際はデメリットをポジティブに変換して出す 

という点を意識しましょう。

これらを取り入れながら、どんな場面でも説明上手な人材になり、より幅広い世界で活躍できるようになってください!