受注が取れるオンライン商談のコツ【営業必見】実践編

スキル

あなたはオンラインでの営業にお悩みですか?
私も恥ずかしながらコロナで在宅勤務になった2020年4月からオンライン営業を始めました。
初めの頃は画面共有に手こずり、社内のしょうもないチャット画面を気づかず10分ほど共有してしまったこともありました。
そんなところから自分で手法を手当たり次第探り、オンライン営業関連の企業に問い合わせサービス営業を受けて実践した結果、
1ヶ月あたり10%だった受注率が20%まで上昇することができました。
その際に集めた情報を、あなたが今日から実践できるようにお伝えしていきます。
こちらの記事では準備が完了したあなたに、実践編として具体的にやることをまとめました。
是非実践してみてください!

商談資料の準備

オンライン商談において資料のビジュアルはとても大事になります。それぞれポイントをみていきましょう。

1スライド1メッセージ

視覚的な動きを増やすため、1スライド1メッセージを徹底しましょう。

NG:1スライド1ミニッツ
OK:1スライド1メッセージ

ビジュアル優先

細かい文字は読み込んでしまい話が頭に入らなくなるため、なるべく簡潔な資料にしましょう。

NG:文字がぎっしりつまっている
OK:シンプルにまとめられている

中表紙を挟む

今なんの話を聞いているか明確にするため、中表紙を挟みましょう。

NG:ズラっとスライドが並んでいる
OK:中表紙がある

問いかけスライドを作る

話を一方的に進めず、メリハリをつけるために問いかけのスライドを入れましょう。

NG:一方的な説明資料
OK:問いかけのスライドがある

連絡先・次のアクションを提示

訪問より担当の概念が弱まるため、連絡先と次のアクションを記載しましょう。
ポイントは、その場ですぐに登録いただくことです。

NG:メールで別途連絡をし登録してもらう
OK:最後のスライドに名前と連絡先を記載、またはQRコードを添付

動画を活用する

毎回お話するような内容は動画にして、内容を均質化することもお勧めです。
特に商談が多くなればなるほど役に立ちます。

アポ獲得

自動的にアポが取れるくらいの企業なら問題は無いですが、なんと言ってもまずはこの壁が立ちはだかることでしょう。オンライン商談にもっていくためのアポ獲得のコツをお伝えします。

無駄に難しそうに言わない

オンライン商談のアポを打診する時、以下の3点に気をつけましょう。

毅然と言い切る

「お伺いしましょうか、それともオンラインにしましょうか、、どうしましょう。。。」と選択してもらう形だと結局訪問になってしまうケースがあります。

「WEB会議」や「オンライン」などの言葉を使わない

めんどくさそう、どうするのかわからないと思われると。結局訪問を要求されることになります。「PC上で1つのページに入っていただき〜」という具合で伝えましょう。最近は慣れている企業がほとんどですのでそこまで気にするう必要はないのかもしれません。

アポは当日・翌日が基本

お客様へのスピード対応という意味でも当日・翌日のアポ設定が望ましいですが、オンライン商談の場合は訪問と比べリスケされやすい傾向にあります。なるべく近い日時での調整が良いでしょう。

来社要望への切り返し

慣れていない企業の場合は対面での面接を求められます。その場合でもオンラインのメリットをしっかりと伝えましょう。

「スピーディーなご提案、サポートができるようオンラインでお願いしております」

「会議室のご予約やお茶の手配などお手間をとらせてしまいますし、 なるべくお邪魔にならないようにオンラインで手短にお話致します」 

「一度ご体感されると”次回もオンラインで”と言われるお客様が多く 大変好評です。お手間はかかりませんので、一度試してみませんか」

商談

オンライン商談では、対面と比べスタート時点での情報が少なくなる傾向にあります。積極的に「会話」をすることを意識していきましょう。

オンラインならではの自己紹介

オンラインではアイスブレイクも忘れがち。第一印象を良くするためオンラインならではの自己紹介をしましょう。

相互のコミュニケーションを意識

一方的なコミュニケーションになりやすいオンラインでは、相互の会話を強く意識しましょう。

  • 事前にアジェンダを送り、内容の合意を得ておく
  • 問いかけの資料を差し込む
  • 事前に「質問はいつでもおっしゃってください。チャットに投稿しても良いです」と伝えておく
  • 気持ちゆっくり話す。相手が理解したかを「ここまでの内容はよろしいでしょうか」と確認する

参加者の事前把握

事前にできることはやっておき、当日も確認を怠らないようにしましょう。

  • 初対面のお客様がいらっしゃる場合は事前に職位・職種を把握しておくこと
  • 上座や名刺の交換順の概念も無いため、誰がキーマンなのか判断できないので聞くしか無い
  • PCの外枠に付箋を貼ってメモをするのもオススメ

また情報が少なくなるので、一言一句を見落とさないようにしましょう。

  • 相手の特徴や反応、会議での決定事項は細かくメモ
  • 提案内容に対して具体的にどのような言葉や態度で反応されていたかメモ
  • 相手の見た目の特徴や雰囲気、話し方はどうなのかメモ
  • 会議での決定事項や質問事項をメモ

オンラインに合わせた時間設定

オンラインなら1時間使い切らず、30〜40分にまとめてみましょう。
「せっかく訪問したし」「せっかく来てもらったし」という気遣いも不要です。
長くやりすぎるとダレてしまいます。

オンライン商談まとめ

改めてここまでのオンライン商談のポイントを簡単にまとめました。

・オンライン商談は対面の劣化版ではない。適切な使い方を身につけよう
・オンライン商談だからこその環境や資料の準備が必要
・商談は相互のコミュニケーションを強く意識
・「オンライン=お客様と話しづらい」は禁止

まずはこの4つを意識して、1つずつ準備にとりかかっていきましょう。

いかがでしたでしょうか?オンライン商談のポイントが少しでも理解いただけ、すぐに実践しようと思っていただけたら幸いです。
またそもそもオンライン商談とは?という方はこちらの記事を、オンライン商談の準備についてはこちらの記事を読んでみてください!

ここまで読んでいただきありがとうございました!