今すぐ変えよう!BtoB営業の売れない行動5選

スキル

あなたはBtoB営業で結果が出せずに苦しんでいる状態ですか?

私も全くと言っていいほど売れない時期がありました。今振り返ってみると売れない行動をしていたなぁ〜と感じます。非常にシンプルですが、その売れない行動をやめれば売れるようになります。

ではよくやってしまう行動を挙げ、具体的にどうすれば良いのかを答えていきます。

具体的行動

①身だしなみが整っていない営業

大前提、身だしなみが整っていない人は今すぐに直さないといけません。なぜでしょうか?
見た目は誰でも変えられるからです。
髪型は美容院に行き清潔感を出してくださいと言えば済みます。
爪はお風呂上がりに深爪にならないくらいギリギリまで切って磨いて輝きを出せば終わりです。
スーツは店員さんに全身コーディネートをしてもらえば終了します。
革靴は手入れグッズを買ってできれば毎日、難しければ週末にお手入れをしましょう。
面倒だと思う人は駅前の靴磨き屋に頼むだけです。

「お金が無いので…」という方はそもそもお金の掛け方が間違っています。
大半の人は、仕事をしている時間が人生の大半です。仕事での経験が自分を作っていくことになるのでしっかりと身だしなみに投資していきましょう。

イタリアのことわざに靴はその人の人格を表すというものがあります。
ボロボロの靴は履いている人の印象を悪くし、ピカピカの靴は履いている人の印象を良くします。
日本でも言われている身だしなみは足元からに通じます。

②言い切らない営業

仮にあなたがアパレルショップに行った時店員さんに「似合ってる…かもしれないですね」と言われたらどう思いますか?完全に買う気がなくなりますよね。

これはBtoBにおいてもBtoCにおいても同じことが言えます。そもそもあなたが自社のサービスの使い方をしっかりと理解していれば、その魅力を感じてもらえるようにお客様を誘導するだけです。また商品に魅力を感じていないようであれば、そもそもその商品を売らない方がいいです。会社勤めであれば、今すぐその会社を辞めましょう。

無形商材等のサービスは特に本当にそのサービスを導入して効果があるのかどうかなんて分かりません。
顧客としても、背中を押して欲しい場面は出てくるはずです。その時最終的に競合とサービス面で同等だった場合、人間で選ぶはずです。最終的に選ぶ場面では商談シーンを思い出すはずです。この人の方がしっかりとやってくれそうだな!と思わせることができれば、導入が近づくことでしょう。

ですからまずは合っていても間違っていても、言い切るクセをつけましょう。

③御用聞きになっている営業

1番良くないパターンです。BtoCの世界ではわかりやすいところで言うと店員とお客様(神様)の関係です。へりくだって要望を叶えようと必死になる時も必要ですが、それが標準化されてしまうのは危険です。顧客はサービスを導入することで利益を得ているので、基本的にはwin-winでいる必要があります。

それを大学生上がりで居酒屋等でのアルバイト経験しか無い人は、「お客様は神様」だと思い込んでいる人が多い印象です。ただそう思う必要は全くありません。

また営業がへりくだっているのをいいことにどんどんと要求を高くしてくる顧客も存在します。
全てにYESを答えてしまったら他の顧客に向き合う時間も無くなりますよね。
ですから「ここまでの要望は答える」「ここからは答えない」といった線引きはしっかりと決めた上で交渉に入りましょう。それだけで仕事がやりやすくなるはずです。

④準備が足りない営業

「お客様に合わせてめちゃくちゃ準備しているんですけど!」と思ったあなた、もしかするとそれが原因かもしれません。準備が足りないと言っておきながら準備をしすぎてもNG・・どういうことなの?と思いますよね。これがどういうことかと言うと、

想定通りに進む商談なんて1%しかないということです。つまりどれだけ準備をしていても想定外のことは起こり得ます。まずはこの想定外の事項に対応するということを念頭に置いて営業をしてみてください。

では全く準備をしなくて良いのかというと、そんなことはありません。
そもそも準備というのは、個別の企業様の想定を考えて資料を準備することではありません。
あらゆるシチュエーションや想定に対応できるように提案パターンを増やしておくことも準備の1つです。

「ネガを潰す」と言いますが、顧客の「使わない」「買わない」「やらない」理由というのはほとんど決まっています。もちろん断り方は多種多様ですが、どうやって断られたかを思い出してみてください。
ほとんどは同じような理由がほとんどではないでしょうか?

またそういった資料を作ることに追われて、どう伝えるかを考えていないパターンはありませんか?
結局資料は補足でしかなく、今はある程度HP上で情報が公開されています。
ですから顧客はある程度情報を仕入れた状態であることがほとんどです。
人以外のものが営業をしてくれているので、営業はお客さんの未来を考えた上で企業がサービスを「どう使うのか」ということを考えなければなりません。

⑤オンラインが活用できていない営業

このご時世でオンラインは必須ツールです。
逆にどんなサービスにおいても話が聞きやすくなったので営業の重要性は増しています。
最低限zoom、teams、Google meetは使えるようにしておきましょう。
更に営業を効率化していくのであればベルフェイス等の商談ツールを導入して営業をしていきましょう。

その上で、オンライン専用の資料を作ることは必須です。訪問での営業と比べどうしても声の大小や身動きがコントロールしづらいため、顧客は資料に目がいってしまいがちです。基本的には1スライド1メッセージで作成し、資料をみたら何が言いたいのかをはっきりとさせておきましょう。

また全ての企業に時間を使って足を運んでいる人は、おそらく優先順位が付けられていない可能性もあります。
今一度、毎回足を運ぶ必要がある顧客なのかどうか考えましょう。

また先述の「準備が足りない営業」にも出てきましたが、こういった目先のお客様ばかりに気を取られていると、全体の顧客のランク付けもおざなりになってしまう人が多いので、常に全体感を把握しながら個別の顧客に向き合うクセをつけましょう。

最後に

いかがでしたでしょうか?

もし当てはまっている…という方は①から1つずつ直していきましょう。
清潔感と服装を変えて、自分の怠惰な部分を無くしながら自信をつけてみてはいかがでしょうか?
あなたが愚直に行動して結果を出していただければ嬉しい限りです!

また実際に営業が読んだ方がいい本をまとめてみました。
こちらも参考にして結果を出してみてください!