営業マン必見!ヒアリングが上手くなるための具体的な方法

スキル

あなたは初めのヒヤリングをおざなりにして、いきなり商品のことを話し出してはいませんか?

もしかするとそれが原因で、せっかくの良い商品やサービスが導入に至らないのかもしれません。

今回はヒアリングの重要性と具体的に使える質問方法を解説していきます。

明日からあなたはヒアリングへの恐怖が無くなり、より良い提案ができるようになることでしょう!

ヒアリングの重要性

まずそもそもなぜヒアリングを行うのかを知っていますか?

営業のプロセスにおいてやることは決まっています。

事前準備→顧客のリサーチ→ヒアリング→提案・見積もり送付→クロージング→受注→納品→アフターフォロー

このような流れになります。

もちろんHPやSNS等の情報を把握しておく必要はありますが、そこには載っていない情報を得るためには顧客に聞くことでしか情報収集は出来ません。そうなるといかに情報を得られるかの重要性がおわかりかりになるかと思います。

またこのヒアリングを失敗するとその後ありきたりな提案をしてしまう、つまり質の低い提案になり、受注からは遠ざかることになります。

ですからヒアリングの聞き方・聞く内容が商談のプロセスにおいて最重要の項目になります。次から具体的な方法についてみていきましょう。

ヒアリングで注意するポイント3つ

まずヒアリングの時に気をつけるポイントを3つあげます。

・なんでもかんでもストレートに聞かない
・無駄な質問をしない
・ヒアリング迷子にならない

なんとなくこの文字を見ただけで想像はつくと思いますが、ただ質問をすれば良いということではありません。

あなたが初対面の人に根掘り葉掘り聞かれるのは嫌だと思うのと同じで、顧客も自分や自社のことを赤の他人に話そうとは思いません。

基本的に顧客は営業からの情報提供があった上で、この人になら話しても良いと感じたら話すのが鉄則です。

ですからヒアリングは必ずしも初めに全て行わないといけないことは無いことを念頭に入れておきましょう。

またヒアリング迷子と書きましたが、一方的にヒアリングをしてそれに対して何も返答をしないと顧客としても不信感を抱いてしまいます。ですからしっかりと相槌を打ち、繰り返し確認を行うことで顧客と現状の認識をすり合わせていきましょう。

具体的なヒアリングの流れ

注意するポイントがわかっても、じゃあ実際にどんな感じで話を進めていけばいいかわかりませんよね?

そういった方に向けて、5つのヒントを記載しました。

①今、世間や業界の話題やキーワードを投げかける

話題の話は顧客もあまり知っていない可能性があります。そこできちんと調査がされていれば、それだけで信頼性がアップします。

②顧客の業界の導入事例の話で流れをつくる

どの顧客も気になるところです。また顧客側が上司への稟議を通す際には必ず必要になってきます。

③顧客が回答しやすい質問をする

まずは想定通りの質問を投げかけ、YESをもらいましょう。そこから徐々にオープンな質問へと移行していきます。いきなりどうですか?と抽象度の高い質問をしてしまうと顧客が何を答えたらいいのか分からずに良い雰囲気が作れません。ある程度顧客が何を答えればいいのかが絞られた状態でオープンな質問をしましょう。

④顧客に役立ちそうな情報を伝える

まずは引き出しから少しずつ情報を出していき、顧客が興味を持った瞬間に食いついた項目を元に実際のプレゼンの内容の比重を傾けると顧客が前向きになれる確率が高まります。

ヒアリングで使える項目7つ

では実際にどんな業界にも当てはまるヒアリング項目がこちらです。

①「現状」
②求めているモノ/コト、困っているコト
③スケジュール感(納期)
④予算感(希望価格)
⑤決裁までの流れ、手続き、購買形態
⑥意思決定の人物・基準とそのウエイト⑦既に他社から話を聞いているか

こちらを全部順番に聞くのではなく、1時間程度の話を通してどこで情報を聞くのかを事前になんとなく決めておいた上で商談に臨みましょう。ただし全てがうまくいくとは限りません。これに関しては数を打たなければ分からないので、うまく活用していきましょう。

ヒアリング力を高めるために

新人の頃は流れの中でのヒアリングが難しく感じてしまうはずです。先ほど上で挙げた質問項目にしたがって質問をすれば情報を仕入れることができるので良い提案につながりやすくなります。

ただ「何を聞くか」が決まっていても「どう聞くか」が上達することはありません。

ではその方法を以下にまとめていきます。

・良いお手本に習う

・ロープレを実施する

この2つに限ります。

時間があれば先輩や仕事が出来る人の商談を覗かせてみてください。

また見るだけでは成長することはないので、練習をしてどんどん実践の場で使っていきましょう。

ヒヤリングまとめ

いかがでしたでしょうか?
実際に今から現場で使える知識ばかりだったのではないでしょうか?
是非あなたもヒヤリングを制し、良い提案をしましょう!

また下に営業で使える本をまとめています。是非読んで営業力、ヒヤリング力をつけましょう!