【営業】クロージングが決まらないのはあなたの「優しさ」にあり?すぐに結論をもらう方法を解説!

スキル

皆さんは営業で結果を残せていますか?もし結果が伸び悩んでいるなら「優しさ」が原因かもしれません!

よくあるパターンを紹介すると、新人はとりあえず拙いながらも説明をして、結果が欲しいあまり最後にしっかりと「どうですか?弊社サービスを導入しませんか?」と言います。
実はこれは非常に大事なのです。

慣れてくるとこの最後の「導入しませんか?もしくはご購入いただけますか?」が聞けなくなってしまいます。
聞けなくなる原因は様々ありますが、「ビビっている」ことがほとんどです。つまり断られる勇気が持てずに結局「検討します」と言われズルズルと返答を先延ばしにし導入に至りません。

とはいえ「やりませんか?」の一辺倒では難しい場合が多いため、どうすればうまくクロージングまで運ぶことができるのかについて解説していきます!

クロージングの意味

そもそもクロージングとは、「closing」=終結という意味で、営業プロセスにおいて最終局面での「契約を締結」「成約」を意味します。

どれだけ素晴らしい話や説明をしても、クロージングが弱いと最後の最後で競合に負けてしまいます。また共感力が高く相手へきちんと配慮をできる人はヒヤリング力に長けていることが多い傾向にあります。相手のニーズを把握することができるため、スムーズに提案に持っていき、魅力のある提案をすることができます。

しかし最終局面でその配慮が原因で相手の「ちょっと考えます」や「検討します」といった言葉に流されるままに結論を先延ばしにし、気がついたら他社サービスを導入していた…ということはあなたも経験があるのではないでしょうか?
心優しいあなたは最終局面で「では、良い結果をお待ちしています」や「ご検討いただいてまた連絡ください」と言っていることでしょう。

私は求人広告の営業をしていた頃は「お客様に合わせられる良い人」であることが売れるコツだと思っていたため、まさにこの言葉を発していました。その頃の営業成績は300人中282位でした。
しかしクロージングを変えるだけで成約率は劇的に変化し、結果を残すことができました。
その時に学んでいたコツと実践した内容をお伝えしていきます。

クロージングのコツと流れ

ではクロージングまでの営業活動を水の泡にしないように、どうすれば良いのか?

5つの項目でお伝えします。

①今日発注してもらえる理由づくり


本質的には「今日契約をください」と結論を迫ることにあるが、そのためには理由が必要です。

求人業界であれば人を取りやすい時期やタイミング、キャンペーンのタイミング等です。

②結論を打診してみる

「今日、申込書をください」と言える理由づくりのために考えた合理的な理由をメインに結論を打診する方法です。

「弊社都合で誠に申し訳ございませんが、先ほど事例で挙げたプロジェクトが目白押しでして、協力会社の確保が非常に難しくなっております。ただ実は1つの案件が間もなく終了になりますので、もし本日内示という形で意思表示をいただけましたら、この後すぐに御社を優先的に動いてもらえるようにできるのですが…。もちろん正式なお申込書は稟議を終えた後にいただければ大丈夫です。」

といった伝え方です。

③結論を出せない理由を明確にする

重要なのはここからで、②の「今日、申込書をください」というのは、本当に今日申込書を欲しいということではなく、結論がいただけない理由が聞きたいのです。きっと結論を迫れば、相手は次のように結論を出せない理由を言い始めるでしょう。

「そこまでおしゃっていただいたので私も率直に申し上げますが、御社の金額1000万円ですが、〇〇社からほぼ同等の仕様でもっと魅力的な金額をいただいておりまして、実際社内の意見も分かれている状態で…。」

引き出したかった情報はまさにこの情報です。金額の部分1000万円では受注できないので、提案や金額を調整して再クロージングへと繋げたいところです。
1回のクロージングと2回のクロージング、後者の方が受注率が高いのはもうお分かりでしょう。

④再クロージングの予定を決める

さきほどのように競合の情報が手に入った時点で、安易に値下げに走るのではなく、「ギリギリの金額を出していますので…。しかし、この仕様をこのように変更していただけたら、もしかしたら減額が可能になるかもしれないので、一度もちかえり、決済をとって参りますので、再度今週末の午後にお時間をいただきたいのですが…」というように再クロージングの日時をその場で決めてしまいましょう。

その場で決めておかないと、顧客の熱が覚めてしまい、「今回は他社で発注することになりました…」といった事態になる可能性が高いです。後から提案する、追う立場であればなおさらです。その場で必ず日時を決めましょう。

⑤受注できない理由の解消に向けて動く

顧客から引き出した競合の情報を元にこの案件をとりにいくのか否か、また取りに行くとしたらどういった案件でどう調整をしていくのかを含めた上で、受注できない理由の解消に動くのが、再クロージングまでの活動になるのです。

クロージング力を高めるためには?

クロージングというのは、確かに相手に結論を迫る度胸や熱意、気持ちの部分もあるが、気持ちだけで解決したら誰も困りません。
実は迫る気迫や自分を演じるモチベーション等がなくても、クロージングのスキルは高められます。
それは先ほど紹介した「今日、申込書をください」と言える合理的な理由を徹底的に考え抜くことです。
そのトークを口に出して、申し訳なさそうな口調・トーン・表情になるように何度も練習をすれば、気持ちの部分でなんとかしようとするよりもよっぽどクロージングが上達するので、是非試してみてください!
何度もやっていくうちにコツが掴めるようになるでしょう。

クロージングまとめ

いかがでしたでしょうか?

最後にクロージングの技術についてお伝えはしましたが、とはいえやはり技術だけではどうにもならない部分もあります。
考え方としては、まずはクロージングをするという強い意志を持ち、実際に今日からの営業活動で使ってみる。その次にお伝えした技術を取り入れて実践していく。
このように段階を踏んでいってください。
あなたの営業活動が劇的に改善することを祈っています!

クロージングの重要性や技術についてもっと学びたい方は下の欄にクロージングに関する3つの本を紹介しています。
先ほどの内容では物足りないという方は是非読んでみてください!