【保存版】仕事・プライベートで最重要?「交渉」が思うように進む8つのパターン!

スキル

皆さんは「交渉」という文字を見ると、聞くと、どんなイメージを持ちますか?

お偉いさん同士や国同士の争いを解決するための大統領の交渉などの場面を印象する方が多いのではないでしょうか?

実は交渉は身近な場面でも使う場面が非常に多いのです。

会社勤めの方であれば営業先や社内、また友人、恋人、家族であってもたくさんの調整をしますよね。

その際にどのように相手に理解してもらいつつ、互いにメリットとなる話ができるのか。それがズバリ「交渉力」になります。

今回は今すぐ使える8つのフレーズについて紹介します。

この記事を読み終えると交渉の基本パターンがわかり、今日からあらゆる場面で使うことができるでしょう!

交渉とは?

交渉(こうしょう、: negotiation)とは、合意に到達することを目指して討議すること[1]

Wikipedia

また交渉とは、利害関係が生じている中で、合意点を得るために行われる対話、議論、取引である。その目標は双方が受け入れることができる諸条件を導き出し、それに合意することである。

とされています。

つまり交渉とは利害関係がある中で丁度よく合わせていくことであり、どちらか一方が他方をねじ伏せるといった構図は無いのです。

まずはその点を勘違いしないように知っておきましょう。

なぜこの記事を書くか

そもそも私がこの記事を書こうと思ったきっかけは、社会人1年目の時に交渉が苦手過ぎたからです…苦手というかヘタというか。

私は求人広告の営業をしていたわけですが、全くといっていいほど売れませんでした。

その頃の私はそもそも交渉にいく段階まで辿り着いていませんでした。

アポが取れない、説明もまともにできない、やる気もイマイチ。

結果的に同期の中でほぼ最下位に近い数値を叩き出していました。

これは徐々にマシにはなっていきました。しかしそこで上位者との違いに気づいたのです。

それが何かというと、1社あたりの売上金額に大きな違いがあったことです。

この違いを突き詰めていくと、私はそもそもお客様から何も言われていないのに自ら値引きをしたりといったことをしていたのです。

一度値引きをしてしまうと、お客様としても値引き後の価格で出来るものだと思い込んでしまうので、なかなか単価を上げることに苦しみました。

一方で成績上位者は定価販売が多く、また定価ではなくてもオプションをセットにすることで一定の金額を担保していたのです。

簡単に先方の「要望」には応じず、「交渉」をしていたのです。

またそのうちの1人に話を聞くと、様々な取り組みの中の1つとして教えてもらったのが、

実践・交渉のセオリー」という本を読んで実践することでした。

内容的に「FAX」が出てきたりと少し古い部分はありましたが、基本的なものは十分に使えるものばかりでした。そしてこの知識を持って実践を重ねた結果、社会人2年目ではTOP5%に入る成績を残すことが出来ましたので、結局は交渉力こそが営業だと実感しました。

それとともにプライベートにおいても無駄(と思われる)な誘いを断ることにも繋がり、結果的に仕事もプライベートもうまくいくことに繋がりました。

実際に実践した8つのポイントを、「実践・交渉のセオリー」から抜粋しお伝えしていきます。

8つのポイント

最後通知による決断要求戦術

いやなら、おやめください!

キーポイント

●最後通知による決断要求戦術とは、固定価格を提示して、「いやなら、おやめください」と決断を迫る戦術である。

●欠点は、やりすぎると交渉が決裂する恐れがあることである。

●対抗するには、相手が譲らない項目の外に交渉内容を広げればよい。

「定価の10万円から値下げはできません。ただし、御社は効果が出ないと求人自体使う意味はないと仰っていましたよね?今回のプランはすぐに効果が出やすいプランになります。またどのお客様に対してもお値引きしていないものとなるので、その分効果はすぐに現れます。」

といった具合です。

注意としては、強気に出過ぎて「値引きはできません。」の一点張りをしてしまうと純粋に嫌われる場合があり、結果的にその時点でお客様が心を閉ざしてしまい破談になってしまうことです。

破談にならないためにも、値引きができるできないの話に終始するのではなく、その分定価で支払った時の効果やお客様のメリットを再度伝えることが大事になってきます。

役割演技によるかく乱戦術

いいやつ〜/悪いやつ〜

キーポイント

●「いいやつ/悪いやつ」戦術とは、同じチーム内の悪玉が強い態度をとり、もう一人の善玉がやさしい態度に出る戦術である。

●攻められたほうは、善玉が救世主のように見えてしまうため、悪玉の提案よりはずっとましな善玉の案をつい受け入れてしまう。

●相手がこの「いいやつ/悪いやつ」戦術で攻めてきたら、まずそれに気づくことが大切。結局善玉も悪玉も同じチーム内の役割なので、そのつもりで善玉の提案を吟味する必要がある。

曖昧要求による心理戦術

もっと勉強できるでしょ?

キーポイント

●曖昧要求による心理戦術とは、入札が終わった後に、さらに「もう少し、どうにかなりませんかね」と曖昧な形で譲歩を引き出す戦術である。

●やりすぎると商品やサービスの質を落とされたりするので、注意が必要。

●対抗するには、相手が譲らない項目の外に交渉内容を広げればよい。

情報収集を兼ねた逆競売戦術

他社さんと比べますと〜

キーポイント

●最も安い値段をつけた売り手から買うことを”逆競売”という。

●この戦術は、買い手自身が当該商品に不慣れなため、具体的にどのような要素(仕様)を売り手に、求めなければならないのかが不明確な場合によく見受けられる戦術である。

●対応策は、買い手の優先項目を把握した上で、書いてに合理的な決断をしたと思わせるように説得することである。

合意後の追加要求戦術

これもおまけしといてよ〜

キーポイント

●書いてが、買ったものと比べて相対的に小さい無償の追加要求(おまけ)をしてくる戦術。

●にこやかに、されど毅然とした態度で断るのが対応の基本。

●おまけ除去の仕組みを作っておくことも大切。

予算の限界を盾にした妥協要求戦術

予算はこれだけしかありません!

キーポイント

●買い手が売り手をほめながら予算の限界を持ち出して、値引きを求めてくる戦術。

●「商品は気に入っているが予算がある」と言われると悪い気はしないため、つい譲歩しがちになる。

●しかし、クールに予算の限界テストした上で、妥協案を模索すべきである。

既成事実を利用した譲歩要求戦術

え…もう公表してしまいましたよ〜

キーポイント

●「もう決まってしまったから、あなたにはこうしてほしい」と選択の余地を与えない戦術。

●既成事実を覆すトラブルメーカーというレッテルを貼られたくないという人間心理を逆手にとった戦術である

●正面衝突を避けながら、相手の面子をつぶさないような代替案を模索するのが回避のコツ。

電話を使った不意打ち戦術

もしもし、これでお願いしますー!

キーポイント

●この戦術は、相手が電話を使って半ば一方的にまくしたてながら、要求を突きつけてくる交渉戦術である。

●電話というのは構造的に「かけ手優位」なので、こちらが準備できるまで交渉しないのが鉄則。

●まずは要件を十分に聞いた上で、丁重に今話せない理由を簡単に述べて電話を切る。そして、準備ができてから、こちらから電話をし直せばよい。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

私は主に今回のポイントを徹底的に意識し結果を残すことができました。

ただし、すぐに上手くなるものでもありません。まずは使ってみて、どんな状況だったらどのパターンが話しやすくなるのかを試してみてください。また相手はどのパターンなのかについてもわかるようになれば相手との交渉が驚くほど思い通りに進んでいきます。

また今回は8パターンを紹介しましたが、交渉の基本や具体例について知りたい方は「実践・交渉のセオリー」を購入して自分のものにしてみてください!

お読みいただきありがとうございました!