どんな営業マン向けの本よりも簡潔に!これだけは押さえておくべき営業のキホン

ビジネス

現在、ビジネスマンの中で営業活動にもがいている方は多いのではないのでしょうか?

というより、最近は「私は昔、営業が全くできませんでしたが、今は年収◯千万円稼ぐ営業マンへと成長しました!」といったようなSNSやYouTubeを見ることが増えた影響から、そのようになろうともがいている方が増えているのではないでしょうか?

そんな中、最近はそのことを良いことに「営業術」と謳ったビジネス本が溢れかえっています。しかし、どれを読んでも「結局何をすれば?」となってしまうものばかりです…。そこで、今回、誰でもできる!というよりここだけは押さえておきたい営業の基本をまとめましたので、良ければ読んでみてください!

営業のキホン

  • 行く前に行うこと

・下調べ

 →社長の経歴

 →代表のSNS、趣味等

※資料として提出したら◎ 時間がない場合は、パソコンで用意しておく!

・身だしなみの確認(靴が磨かれている?、服のシワはない?)

 →第1印象はかなり大切!

  • 営業中に行うこと

1.自分の話は極力せず、聞くことに尽力する。

 →ニーズを聞き出す

2.資料を説明するときは相手を見る

 →資料は暗記

 →ボールペンで資料を指すのはNG。手で指す!

  • 営業から帰ってすること

1.約束を守る。

 →帰ったら連絡する。その際、面会時に決まった約束事を記載。

2.レスポンスは早く。

 →LINEでもメールでも。

3.情報を与えることを惜しまない。

 →自分の業界以外でも知っていることは教える。他社のアピールもする。

 →人脈のアピールになり、それが自分のためにもなる!

  • その他

・行事ごとに連絡を。

 →誕生日、正月…など。LINEでもメールでもなんでもOKなので。

・自信を持つこと

 →自分が扱う商材は調べまくり理解する。

・夢を持つ

 →起業?その夢を相手に語ることで、相手が人脈を作ってくれる可能性がある!

KPIとKGIって?大切な目標設定

まずは大切な考え方となるアウトバウンド営業とは…自分から営業を仕掛けること。

それを踏まえた上で、

  • KPI、KGIって何?

KGI=重要目標達成度

 Key Goal Indicator

KGI=達成のために必要な過程

  • なぜこれらを設定すべきか?

契約件数とは、大概が アポ数×契約率 で成り立ちます。ですので、これらをしっかりと分析できれば…

・アポイントの数が足りないのか?

・契約率が足りないのか?

といった内容が出てくるかと思います。

  • KPI,KGIの稼働方法

・設定することで、何が足りないのか?を考えて行動できる。

・計算逆算して稼働修正ができる。

 ➡︎効率的に改善向上が可能に!

 ➡︎KGIを達成するためのKPI

話さない営業?誘導営業の方法

皆さんは営業とはお客様を説得する方が良いと思いますか?誘導する方が良いと思いますか?

説得してでも数字が大事だ!と考えている方、というよりそう教えられている方がかなり多い気がします。日本の会社あるある…。

説得 PUSH → 誘導 PULL

この考え方を身に付けましょう。営業とは、説得(PUSH)ではなく、誘導(PULL)なのです!

  • そもそも誘導とは、

自分で自分のニーズに気づかせるということ。

  • それで?何を話す?

× 自社商品の特徴ばかり

◯  それを使用することでどんな未来が待っているか。

   ⬇︎

自社製品を使わないと起こる悪い未来を話す

SPIN話法

営業とは、お客様自身でニーズに気づくよう誘導することだと上記で述べました。それでは、具体的にどのようにすれば、そんなことが出来るのでしょうか。そこで、使えるのが、「SPIN話法」です。これは、簡単に言えば、一方的に話すのではなく、引き出す。ということ。そんなことは分かっていると思われるかと思いますが、それが、誘導営業の全てです。それでは、もう少し詳しく考えてみましょう!

  • SPIN話法!これぞ、”聞く力”

Situation

Problem

Implication

Need payoff

  • Situation

=お客様の状況

  • Problem

=お客様の悩み、問題

  • Implication

=問題を認識させる

  • Need payoff

=課題解決

ツイガルニク効果で結果を出す!

=引き込まれる話し方

  • 大事!最初の一言で結論を言う

 =説明しないでキーワードだけ残す

  • ツイガルニク効果:解決の対象があると、緊張状態になる

例えば…個人事業主の場合

「どうしたらこの問題を解決できますかね?」

「それなら、インスタを活用することですね」

「インスタ?なぜですか?」

「もし、あなたのインスタフォロワーが1万人いるとしたら…こんな効果が生まれます。」

といったように、始めに解決に向けたキーワードをぶつけ、その後に具体的な説明を行うことで、初めからだらだらと具体的な説明を行うよりかなりの効果がある!

  • メールでの応用

・簡潔かつ丁寧に

・その中に必ず面会時に話したキーワードを盛り込む

営業マンの99%が勘違いしていること

上記で説明しましたが、お客様から聞き取り、誘導し、お客様自身でニーズに気づかせる。これを行うのですが、その中でも営業マンが色々と話さないとお客様は心を開いてくれないのでは…といったように結局話をたくさんして主導権を握ろうとする営業マンが多いのです。そうではなく、どんな営業マンでも、もちろん質問下手な営業マンでも!深掘りを意識せよ。これに尽きます!

× 事前に質問内容を何個も考える

 →会話が今ひとつ弾まない

◯  相手の話した内容を深掘りする

 →そうすることで、相手は気持ちよく話せ、いろんな情報が手に入る

  • オープンクエスチョン

◯  「なんで」「どうやって」でしか答えられない質問

× はいorいいえで答えられる質問

  • もちろん、聞くことが大切だが…

そんな中でも、自分の話もする!これも大切です!自分の話ばかりするのはNGですが、全く自分の話もせず、相手の話ばかり聞き続けていては、相手もビジネス感が強くなり、疑心になってしまうのは目に見えますよね?

そうです、自分の話をするということは、営業感を出さないため!相手のプライベートの話に移れ、より信頼関係が築ける。ということです!

ここに気づけるかが勝負の分かれ道

〜思うがままに案件獲得〜

  • イニシアチブ

=主導権。

  • 消費者(お客様)の購入心理

・人にお金を払う場合

・商品にお金を払う場合

  • イニシアチブの握り方

× 専門用語で喋る

 → ◯ 相手に伝わる言語で選ぶ

◯  ヒアリングで相手に喋らせる

 →SPINの法則を駆使!

ニーズの本質を徹底理解

〜ニーズの本質を掴む〜

  • 固定概念が邪魔をする…

例えば…バレーボールの練習にて、

監督より「レシーブの時に腕をふるな!」と指導を受ける。

しかし、プロの試合を見た時、腕を振ってレシーブをしている!

→ したい練習(求めている事)と違うことを教えられている(売られる)という疑問を常に持つ。

ということはつまり…本質を見抜く!ということ。

・なぜこの質問をしてきたのか?

・これを聞いてどうしようとしたのか?

なぜ、なぜ、なぜ…と本質を見抜くべく考える。

  • お客様の種類

・顕在層

放っておいても買う

・潜在層

なぜこれを買う必要があるのか

使ったらどうなるのか を理解してもらう必要がある!

狙った商品を買ってもらう編

  • アップセル

グレードの高い商品を売ろう

  • クロスセル

関連度の高い商品をセットで売ろう

  • ダウンセル

一番安い商品を売ろう

「有効的な方法」

・メリット紹介はNG

→(例)ホットペッパーより安い、永続広告です。等

・未来を想像させられるか?

→SPINの法則を駆使。(未来、願望を引き出す。)何回も言いますが…これが大切なのです。

「提案書作成のちょっとしたコツ」

・松竹梅の構成

 ⬅︎一番売りたいプランを真ん中へ!(竹のところへ)

 松:契約に至らない

 梅:物足りない

営業マネジメント編

  • 営業の役割

 =目標を達成すること

  • 営業マネジメント

 =営業が目標を達成し続けるための機能となること

「ポイント」

・目標管理

  • 日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる。

 →背伸びした目標数値

 →目標数値に納得感がある

・行動管理

  • プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し、打ち手を打っていく。

 →達成度と進捗に対するアドバイス

・案件管理

  • 営業マンが商談を実施して見込み化(有効商談)した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント

→案件対する営業アドバイス

 (例)ボトルネックとなっているのは?

→案件管理アドバイス(大型案件、リードタイム調整)

まとめ

いかがでしたか。少し端的に書きすぎた部分もありましたが、営業マンとして、まずは相手の話を聞くこと。営業のゴールは、自分の数字を上げることではなく、お客様のニーズを解決すること。(ちょっと綺麗事ですけどね…)極端ではありますが、まずはこれを意識して、やれることから実践してみてはいかがでしょうか?